En créant votre entreprise, vous allez être en contact avec des personnes. Afin de transformer ces prospects en clients, nous vous donnons quelques clés qui vous permettront d’entrer en relation avec eux de concrétiser vos ventes.
Lorsqu’on parle de vente, on peut se retrouver confronter à des clichés qu’il faut combattre pour devenir notre meilleur commercial!
Voici quelques idées reçues:
Cette caricature est à mettre aux oubliettes! Aujourd’hui, proposer ses produits ou ses services doit se faire dans une démarche plus douce, plus dans l’échange. Un client, s’est avant tout une rencontre. Une relation qui s’entretien sur le long terme.
La discussion, l’écoute et la reformulation sont les mots clés pour établir une relation de confiance avec les personnes rencontrées.
Dans ce module de formation, grâce à des exercices de mise en situation, nous travaillerons le relationnel et la posture à avoir lors d’une rencontre.
Telle est LA question… Il s’agit de définir des groupes de prospects présentant les mêmes caractéristiques et des comportements identiques.
Le ciblage client est une étape clé dans la mise en place d’un dispositif de développement.
Lors du ciblage client, nous pouvons définir :
Nous ferons la recherche de votre persona, être fictif, qui rassemble la globalité des critères sociaux-culturel correspondant à votre offre. Il est possible d’en créer plusieurs. Pour les déterminer nous avons besoin de définir:
Il sera indispensable de bien se concentrer sur cet élément afin de pouvoir adapter votre offre à la demande!
Axée sur vos produits et/ou services, l’élaboration de votre offre se verra adaptée à votre cible mais également à vos besoins.
Une analyse des éléments interne et externe vous permettra de comprendre es enjeux de votre offre. Pour se faire, nous utiliserons la méthode du S.W.O.T
Le S.W.O.T permet de déterminer les options offertes dans un domaine.
Après avoir répondu à l’ensemble de ses questions nous pourrons établir un profil global de votre offre et se lancer dans les chiffres!
Etablir une offre, c’est avant tout faire le calcul du « combien » vous devez vendre afin d’être rentable dans votre activité.
Combien de jours par semaines allez vous dédier à votre activité, combien de semaines de congés souhaiteriez vous avoir par an, quelles sont vos prétentions pécunières.
Découlera d’un ensemble de calculs, un prix rentable qu’il vous faudra proposer à vos clients, préalablement défini dans le ciblage.
Comprendre à quel point le prix est déterminant pour la stabilité de votre entreprise est indispensable pour être certain de l’offre que vous allez présenter aux clients.
N’ayez pas peur de parler chiffre, tout a un prix, vos clients le savent…
Une fois votre offre établie, le public concerné ciblé, il faudra aller à la rencontre de ces derniers et concrétiser la proposition en vente.
Dans cet objectif, nous établirons un plan d’action commerciale.
Pour se faire, il faudra passer par la recherche d’évènements où rencontrer vos potentiels clients, les planifier voire participer à des salons et en prévoir le budget.
Mais avant de se lancer dans le feu de l’action, nous aborderons une technique d’approche différente des apriori connus du commercial décrits plus haut.
La méthode SONCASE vous apporte la compréhension de vos prospects et donc de mettre en place les bons arguments de vente.
| Caractéristique principale | Attitude | Ce qui le touche | Ce qui l’inquiète |
| Sécurité | Accompagner Rassurer | La garantie Les meilleures ventes La fiabilité | La nouveauté Le risque |
| Orgueil | Impliquer Valoriser | La personnalisation Le haut de gamme L’exclusivité | Le grand public Les premiers prix |
| Nouveauté | Oser Etonner | Le Nouveau Etre premier sur le marché Novateur | Le standard L’habitude Le classique |
| Confort | Assister conforter | La fonctionnalité La facilité | La difficulté La nouveauté |
| Argent | Comparer Chiffrer | L’économique La rentabilité | Les Frais Le coût |
| Sympathie | Ecouter Etre attentif | Avoir des cadeaux La collaboration Le soutient | Les supports externes L’autonomie |
| Ecologie | Expliquer Démontrer | Le recyclage Le made in France L’éthique | L’importation La grande distribution |
La vente se déroule de façon très douce, sans forcer le client à acheter votre produit ou service.
En ayant une très bonne connaissance de votre offre, vous pourrez lui proposer une adaptation de vos compétences qui correspondra exactement à ses besoins.
Pour cela, la discussion doit passer par le questionnement, sans pour autant donner l’impression de subir un interrogatoire! La démarche s’éloigne de la vente même dont je vous inviterai à vous détacher afin de prioriser la qualité de l’échange avec votre clients.
